產品故事系列｜如何架構你的產品銷售故事？｜HoliBear哈利熊

一個好的產品故事可以讓你的品牌產品脫穎而出，在客戶心中留下深刻的印象，不僅如此，還可以增加產品的價值。品牌銷售故事跟與普通的演講或是簡報不同，到底如何架構銷售故事才能達到最好的效益呢？

內容目錄

銷售故事的元素與順序

在找到品牌銷售故事的方向後，將故事由下列元素排列組合而成：

轉折（Hook）—轉折進故事的鉤，為什麼你要聽這個故事？
故事背景—故事發生的地點、時間、主角？
困境—主角所遇到的主要問題，困境或機會？
衝突—故事的動作性，面對困境，主角做了什麼？
解決方案—故事的結局、問題的解決方案？
故事寓意—故事中所學到的事情？
行動—接下來應該做的事情？

這些元素的先後順序非常重要，你應該把解決方案以及故事寓意放在最後，以讓聽眾能夠持續保持興趣。就像是你在看一個謀殺案電影，你不會希望故事最開頭就先爆料誰是兇手，而是在故事慢慢建立起來，你慢慢進入故事的情緒與氣氛後，才揭開謎底讓觀眾恍然大悟。

範例——小螞蟻亨利的故事

你可以跟客戶說：

「對於您的疑問，我用一個例子跟您解釋。（轉折）

有一隻小螞蟻叫亨利。爸爸媽媽怕他走丟，所以總是把他鎖在家裡，告訴他這個世界有多可怕，叫他千萬不能出門。（故事背景）
有一天，亨利很餓，（困境）趁爸爸媽媽出門的時候跑了出去。
亨利看到遠處有一搓蜂蜜，看起來非常好吃！但是要取得蜂蜜要經過一條河，他不知道水是什麼，也不知道水的可怕，因為爸爸媽媽從來沒有跟他說過水是什麼樣子的。（衝突）
最後，亨利溺水了。（解決方案）

所以與其把小孩保護得好好的，不如帶他們認識這個世界，告訴他們世界的危險。（故事寓意）這也是為什麼您一定要考慮我們這個課程……。（行動）」

如何做出好的轉折？

轉折語一定要簡短。注意不要犯以下的毛病：

不要為即將要說故事這件事道歉或是詢問對方的同意
不要跟客戶說你即將要說一個故事
不要敘述太多故事細節

那到底要怎麼開始呢？

如果別人剛好問了一個問題，你可以說「我覺得最好的例子是……」。

如果別人尋求你的意見，你可以說「這是一個很棘手的問題。讓我跟你分享我之前遇到這件事情的時候怎麼做的……」。

如果你單純想要分享一個故事，你可以直接說「打個比方，有一次……」、「那讓我想起我之前……」、「最近有一件事情我覺得很重要，您需要知道……」。

故事背景

故事背景包括故事發生的時間、地點、主角以及他們想要做的事。設定出好的故事背景可以：

抓住聽眾的注意
建立故事與客戶間的關聯性
讓聽眾產生對接下來故事發展的興趣
讓聽眾用更實際的角度了解故事的教育性
建立故事的可信性

要設定好的故事背景要注意盡量用人物，而非公司當主角。你可以用公司中的人物來取代。

困境、衝突與解決方案

困境是一個故事中非常重要的元素，如果把困境從故事中移除，那麼故事就沒有趣味性了。困境是驅使主角做出行動的動力，如果不是因為亨利餓了，他就不會跑出去，就不會看到美味可口的蜂蜜了，也不會有接下來一連串的事情發生。

衝突是故事中的高潮，這一部分不應該過於省略，如此才能建立起故事的情緒。

解決方案，也就是故事的結局。有時候你會不知道要講到哪裡才算是結局？亨利的故事也可以繼續下去，亨利的爸爸媽媽後來回來，將他救了起來，或是他們想了一個辦法吃到蜂蜜等等，但是如果故事的目的是要告訴聽眾教育的重要性，那麼這些都是不必要的細節。

故事寓意和行動建議

故事已經講完了，現在要傳播出去。你可以遵循下列的步驟：

1. 靜靜的聽

讓聽眾有機會回應故事。畢竟你在進行一場談話，而不是一個演講，讓聽眾有機會參與對話是重要的。你說故事的目的是希望改變客戶所看到的、所感受的、或是即將要做的行為，而從聽眾的回應中你可以了解你是否成功做到如此。如果成功的話，恭喜你！但如果聽眾總結了不一樣的心得，或是沒有回應你的話，那麼繼續接下來的兩個步驟。

2. 分享自己在故事中所學到的事情

解釋你從故事中所學到的事情，讓聽眾在你的引導下得出結論。

「我認為我從故事中學到的是……。」

「那時候我才知道……。」

「這也就是為什麼……。」

3. 建議下一步的行動

故事只是你銷售步驟中的一項而已，不是所有的故事都直接跟銷售掛鉤。但是有些故事可以，記得在你推薦下一步行動的時候，想想是否與你的故事以及當初講故事的目的一致。

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