想要成功的帶著客戶走過整個購買決定旅程，你就必須在感性與理性中找到一個平衡點，來滿足客戶這兩方面的需求。「邏輯三明治」這個詞是由Smart Insights的Bryony Thomas發想的，我們認為這個概念非常有趣，希望也能幫助你進行更有效的行銷。
為什麼要使用「邏輯三明治」？
每個人的大腦都被分成兩邊：左腦是理性的，進行邏輯思考與分析，而右腦呢，則是感性的，以創意與直覺為主。無論你是在賣什麼東西，或是對象是誰，我們都必須知道，人們主要是被自身的情緒給控制的，即使他們購買的動機可能是理性的，總是會有感性的分子在背後偷偷操縱著。
比如說，公司的經理可能想要增加公司的效率，以公司經營的角度來看，這是一個理性的決定，但是在感性層面，可能因為他希望自己每天回家的時候，都能因為大家效率提升而擁有滿足感與成就感，或是當大家效率提升了，他就能早點回家多跟小孩相處。無論如何，人們總會同時有兩面的需求，而你的目標就是盡量去滿足。
什麼是邏輯三明治？
在滿足這些需求的時候，我們必須按順序使用情感→邏輯→情感的行銷順序，而這就是「邏輯三明治」的宗旨。
很多行銷人員都會跟你說，你必須找到你的「終極行銷訊息」，或是你的「獨特銷售點」，但其實，根據客戶的購買階段，他們有不同的思考模式，而這些都會影響到你所需要給出的訊息。所以與其說準備一個可以因應各種場合的「終極訊息」，應該套用邏輯三明治的守則，來建立一系列不同的行銷訊息。
我們可以看到在購買流程的一開始與結尾，特別是「品牌意識」與「忠誠」的階段，客戶主要用情感面來思考，而在評估與試用階段，則是偏向邏輯性的思考。
邏輯三明治的應用
我們實際舉個例子，帶大家看一下究竟如何運用。
假設今天我們是賣洗髮精的公司，要怎麼規劃一系列的廣告詞呢？
在對方還不知道你的品牌的時候，你的首要任務是要讓他們看到你！或許你可以說「你想不想要擁有一頭香香的秀髮。微風拂來，讓頭髮散發薰衣草的芳香。」在他們對品牌產生意識後，就要激起他們的興趣，「我們的洗髮精使用了天然的元素，不傷頭皮」，再來進入客戶的評估階段，這時候，為了要讓你的品牌產生公信力，你可以說「我們在蝦皮上的評價都是五顆星，連林志玲都是我們的忠實客戶呢」，好了，對方被說服了以後，在對方進行試用產品的階段，你需要做的事給予100%的協助，而當對方成為忠實客戶後，最重要的就是給予友好的態度並且持續的展現一致性的品牌形象。
好了，如果是你，要怎麼為這家洗髮精公司寫廣告詞呢？而針對你自己的品牌或服務，你又要怎麼樣在不同階段吸引客戶的注意呢？
找到情感邏輯開關
剛剛提到了，唯有在觸動了客戶情感的那一面後，他們才會開始注意到你所提供的理性的那一面。所以在適當的時機給予適當的銷售詞，是至關重要的。想像一下，如果客戶已經轉到了理性那一面，而你卻依然在用感性的方式回應，你就佔了劣勢。
問：有沒有其他人在用這個產品？
答：你絕對不會後悔買這個產品。
問：這個產品多少錢？
答：這絕對會改變你的人生！
問：這個產品多久才會到貨？
答：到貨後你一定愛不釋手。
問：這個產品的特性在哪裡？
答：你絕對會想要拿出來炫耀。
但同理的，如果你在對方還處與感性的階段，而你卻一股腦兒的推銷產品的功能，搬出一堆數據等等，可能完全不會觸動他們的心，在購買旅程還沒開始以前就宣告結束了。所以在行銷過程中，我們必須意識到客戶的購買階段，並擬定相應的行銷策略。
推薦文章：
