《華頓商學院最受歡迎的談判課》必備談判手冊｜HoliBear哈利熊

《華頓商學院最受歡迎的談判課》是作者Stuart Diamond（史都華．戴蒙）數年來在世界各地談判所總結的談判策略。本書取自他於哈佛大學談判課上的精華，戴蒙總結出在每個談判中都受用的「4象限、15步驟談判架構」。

他最有智慧的名言包括「情緒激動的人會停止聆聽」以及「你必須根據你對對方立場的理解來做談判」。

這本書非常豐富，講述許多實際運用了戴蒙談判技巧的學生以及朋友的案例，實為精彩。

內容目錄

什麼是談判？

無論是談判、說服、溝通或是銷售，其實都有著大同小異的過程。但無論是哪一種，最不樂見的情況就是「強迫」別人接受你所要的，既不能將利益最大化，也不是最有效的談判手法。

如果你想要讓對方用你的角度看事情，那麼你就必須先用他們的方式看世界。通常，雙方溝通出現問題都是因為雙方對事情看法的歧異所致。

如果你想要讓對方用你的感受體會問題，那麼你就必須攻破他們不理性的一面，這也是一個談判中最強大的手法。

永遠不要忘記你的目標，很多人常常在漫長的談判中模糊了焦點，忘記自己最重要的目標。將你的目標用紙筆寫下來，不時提醒自己。你的目標越明確越好。

但，除了著重在你的目標，你也應該考量到對方的目標。

知名的數學家及諾貝爾奬得主約翰．納許（John Nash）就用數學證明了盧梭（Rousseau）1755的理論：當雙方合作時，餅一定會變大。

「談判是人類互動的核心……那些注重這些身邊互動的人通常可以得到更多。」

總共6種談判技巧：

「在與他人談判時，情緒及觀念比權利及邏輯來得重要許多。」

本書涵蓋了12種主要的談判策略：

^小提示：通常，如果雙方擁有共同的敵人，那麼會讓談判更容易些。這也是為什麼很多時候人們在談判剛開始時，會抱怨天氣。例如，你可以用輕鬆的「你看這個雨一直下不停，你也很困擾吧？」、「天氣真熱，你覺得呢？」作為開場白。

談判都跟「人」有關。人們通常會給那些聆聽他們，尊重他們的人更多東西。

只有不到10%的人指出談判成功是與談判本質有關。超過50%的人說一個談判的成功與否與談判的人有關。一個人的誠信度是非常重要的，讓美國總統布希贏得選舉的一個重要原因是因為他在2004年所說的一句話：

「即使我們不能達成共識，至少你會知道我所相信的，以及我的立場。」
（“Even when we don’t agree at least you know what I believe and where I stand.”）

如果你在談判中與對方不能在問題本身上面達成共識，與對方溝通，看看是不是你們之間出了什麼問題。

記住，在談判中，你必須著重在對方這個「個人」上，而非他的整個公司、集團，也不是他的文化、宗教、種族等等。

「讓別人給你你所想要的，其中一個關鍵在於你是否尊重另一方。」

如何知道對方要什麼？表現出你對對方的興趣，與他們聊聊談判核心以外的事情，以禮待人。

每一個人都有不同的價值觀，不同的情緒，不同看待世界的角度。戴蒙在他的書中提到他的客戶發現談判時雙方對於「行銷」的定義不同。一個認為行銷與「銷售」有關，而另一個則是認為與「策略」有關。

可見，即使是最普通的字眼都可以有多種解釋方式。

所以你必須避免基本歸因錯誤，也就是假設每一個人都會跟你一樣看待事物。你也必須了解，如果你想要說服別人，另一方的立場與看待事情的角度比你的提案重要的多。

你可能會比較常聽到「你連假要去哪裡？我要去日本。」而不是「我連假要去日本，你要去哪裡？」

為什麼呢？

因為當你先問對方，說明你尊重他們，他們也就會對你接下來要說的東西更感興趣了。

記得，在談判中，問題永遠比陳述來得重要。

比如說，與其說「這不公平」，你可以說「你覺得這樣公平嗎？」

想知道更多與談判相關的知識與內容，歡迎繼續收看哈利熊的談判系列文章。

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